5천억 달러 규모, 미 조달 시장을 노려라

- 규모 크고 안정적인 조달시장...우리기업 관심 필요 -

- 록히드마틴, MS, 3M 등 대형 조달벤더 대거 참여해 상담 펼쳐 -

세계 최대 단일 시장 중 하나인 미국 연방정부 조달 시장의 거점인 워싱턴DC에서 우리 기업들의 진출 확대를 위한 복합 마케팅 상담회가 열렸다. KOTRA(사장 오영호)는 18일부터 3일간 국내 25개 중소기업과 현지 대형 조달벤더 70개사가 참가한 가운데 <2014 한미 공공조달 파트너쉽(KORUS Procurement Partnership, 이하 KPP)>을 개최했다.

올해로 7회째를 맞은 이번 행사에는 미국 조달 수요가 높은 보안장비와 LED, 무전기, 등 다양한 IT 및 소프트웨어 수출 중소기업들이 참가했다. 미연방정부 조달 1위 기업인 록히드마틴(Lockheed Martin)과 레이시온, 오라클, MS, 3M, 오피스디포 등과 같은 대형 바이어들이 대거 참석해 우리 기업들과 활발한 상담을 전개한다.

한-미 FTA 체결로 미 연방정부 조달 양허 하한선 인하, 자국 내 조달실적 제출요구 금지 등 조달시장 진입장벽은 다소 완화된 바 있다. 하지만 미 정부의 조달정책은 여전히 자국산 우대구매 정책이 근간을 이루고 있으며, 소수민족, 장애인, 상이군인 운영기업 등에 대한 다양한 특혜제도를 운영하고 있다. 이러한 보수적인 시장 특성으로 인해 우리기업의 미 정부 조달시장 시장점유율은 전체 규모의 0.2% 수준으로 매우 미미하며, 이 또한 주로 주한미군 소비를 위한 조달이 주를 이루고 있는 실정이다.

이러한 현실적 장벽에도 불구하고, 미 정부조달시장은 우리나라 한해 수출 규모에 맞먹는 대규모 시장이며(연 5천억 달러), GPA 개정 등 정부조달 시장 개방이 지속 확대될 것으로 예상되고 있어 시장의 선점을 위해 우리기업의 준비와 관심이 요구되는 중요한 시장이다.

따라서 KOTRA는 미국 정부조달 선도 기업 육성사업을 통해 유망기업을 연중 집중 지원하고 있다. 그 일환으로 이번 한미 공공조달 파트너십 개최를 통해 주요 연방정부 조달벤더를 대상으로 제품 전시, 설명회, 일대일 상담 등 복합적인 마케팅 활동을 펼칠 수 있는 기회를 마련했다.

특히 이번 행사에는 절충교역 의무대상 기업들을 초청해 주목된다. 우리 중소기업들이 절충을 활용하여 대형 조달 벤더에 납품할 수 있는 기회를 발굴 할 수 있도록 하고 우리기업에겐 차별적일 수 있는 연방정부의 특혜제도를 전략적으로 활용하기 위해서다. 국립맹인협회(NIB) 및 버지니아주 맹인협회(VIB)와 같은 사회적 약자 기관들을 초청해 특혜제도 수혜대상인 미국 기업들과의 파트너십을 통한 간접 진출 기회도 모색할 것으로 보인다. 또한 워싱턴DC 및 Prince George County(메릴랜드주)의 경제개발국 등과 같은 시 및 주정부 기관도 초청해 주정부 프로젝트에 대한 국내기업의 참여 가능성을 높였다.

록히드 마틴 및 레이시온 구매담당자들은 “이번 기회를 통해 품질 및 기능이 탁월한 한국 중소기업과 3일간에 거쳐 깊이 있는 상담을 할 수 있게 됐다”라며 “특히 절충교역 의무 이행을 위한 거래 대상 한국기업을 찾을 수 있는 기회”라고 밝혔다.

KOTRA는 이번 행사를 통해 역대 최대 규모인 약 170건 이상(3천만 달러 이상)의 상담이 이뤄질 것으로 전망하고 있다. 이와 같은 미국 기업들의 관심은 미 연방정부의 재정지출 억제에 따라 연방정부의 조달예산이 축소되자 가격경쟁력이 있으면서 품질은 기존 공급업체에 비해 뒤지지 않는 한국제품들에 대해 바이어들이 큰 매력을 느끼고 있는데 따른 것으로 분석된다.

국내에서 참가한 송수신 겸용라디오 무전기 기업인 인소팩 관계자는 “미국 조달 시장이 그간 다가가기 어려운 먼 시장이었는데, 이번 행사에서 대형 바이어들이 제품에 지대한 관심을 보이고 있다”라며 “주요 조달벤더와의 네트워킹을 통해 조달시장 진출에 필요한 다양한 정보를 얻게 되어 자신감을 갖게 됐다. 향후 미국 조달시장에 대한 수주마케팅을 본격적으로 추진해 나갈 예정”이라고 밝혔다.

KOTRA 김종춘 워싱턴무역관장은 “미국 정부 조달 시장은 세계 최대 규모의 안정적인 시장이라는 점에서 우리 중소기업들이 놓칠 수 없는 시장”이라며 “이번 행사는 미 정부 조달 시장에 대한 직접 조달은 물론 절충교역 및 사회적 약자 프로그램들을 활용한 간접 조달 기회를 제공하는 플랫폼이 될 것”이라며 지속적인 국내업체들의 관심을 촉구했다.

#첨 부 :  한미 공공조달 파트너쉽 개최 개요.  끝.

2014 한미공공조달 파트너쉽 개최 개요

2014.6.18. 워싱턴무역관

추진배경

세계 최대 단일시장 중 하나인 미국 연방정부조달 시장의 전략적 진출을 위한 대형마케팅 행사 필요

기존사업만으로는 상호 네트워킹을 통해 Solution 공급이 이루어지는 정부조달시장의 진입에 한계가 발생하여 미국식 네트워킹 성격이 결합된 대형 사업 추진 필요

더불어 국내 외 전문가 초청을 통해 정부조달 사업의 특성 및 진출 전략 등에 대한 세미나를 통해 참여자의 수준 향상 추진

국내업체만의 사전 간담회 겸 세미나 및 국내업체·미국바이어가 공동으로 참여하는 세미나 개최를 통해 상호간의 지식 공유

미국유력 정부조달 기업과의 네트워킹 강화

시장동향 세미나, 네트워킹 행사, 상담회, 전시회, 설명회 등 다양한 Contents를 동시에 제공하는 행사를 통해 유력바이어를 유치하는 Pull Marketing 전략 구사 요구

기존의 개별 업체-바이어 초청형식을 벗어나 포괄적이고 다양한 채널의 고객 및 바이어 간 협업, 신규수출기업 및 전략적 수출기업 동시 지원 등을 목표로 협업·개방·맞춤형 사업을 추진하여 美정부조달 시장의 본격적인 성과 창출에 기여

행사개요

행 사 명 : 2014년 미국 정부조달주간 (KORUS Procurement Partnership)

기    간 : 2013. 6. 18(수) ~ 20일(금) (3일)

장    소 : 미국 Lansdowne Resort (워싱턴 DC 인근 리조트)

주    최 : 코트라 워싱턴 무역관, 주미대사관

참가규모 : 국내업체 25개사, 미국 유력바이어(정부조달기업) 70개사

참 가 자 : 국내업체 40명, 미국 바이어 70명, 초청연사 및 Staff 20명

행사내용

미국 정부조달시장 진출 세미나(국내외 전문가 초청)

우회진출·간접조달 등을 위한 다양한 접근 채널 초청 및 네트워킹 확대

국내기업의 미국 유력바이어 대상 제품 전시 및 정부조달 상담회 등