『U.S. Fortune 100』과의 협력 사례 분석을 통한

글로벌 기업과의 협력 확대 방안(시카고무역관)

1		U.S. Fortune 100대 기업과의 협력 현황

□ “One Company ≒ One Country“

ㅇ Fortune 100 대 기업의 매출 규모는 ‘1개사 1개국’ 수준

<주요기업의 매출액 VS 개도국 GDP>

『U.S. Fortune 100』 매출액(2013)			국별 GDP 규모(2013)
순위	기업명	매출액 ($억)	순위	국가명	GDP ($억)
1	Wall Marts	4,690.2	26	아르헨티나	4,880.2
7	GM	1,520.3	57	베트남	1,700.6
8	GE	1,460.9	58	방글라데쉬	1,410.3
42	Caterpillar	650.9	69	스리랑카	650.8
100	Nationwide	300.4	94	콩고민주공화국	300.6

* 삼성전자 매출액 $ 1,785억, 현대차 매출액 $ 702억

* 100대 기업 전체 매출액은 약  $ 7.7조, 중국 GDP 의 84%, 한국 GDP 의 약 6배 수준

▶ 주요 글로벌 기업에 대한 체계적인 접근으로 협력 기회 창출 필요

□ KOTRA-U.S. Fortune 100대 기업 협력 현황

분야	상세 분야	주요협력 현황	매출액 (억불)
제조	자동차․기계	지속적 GP 협력관계 구축 (GM, FORD, Caterpillar, Deere 등)	664.2
	의료․화학	투자유치 관련 제한적 협력 관계 (Merck사 등)	327.5
	전자	투자유치 관련 제한적 협력 관계 (GE사 등)	580.1
	항공	투자유치 관련 제한적 협력 관계 (GE사 등) 산발적 GP 핀포인트 사업 (Sprit Aero사 등)	128.9
	기타제조	-	537.5
통신/서비스		산발적 GP 핀포인트 사업 (Sprint Nextel 등)	995.8
유통		행사 참가 수준의 제한적 협력 (Amazon 등)	1,322.6
에너지		-	1.322.1
금융		-	1,711

▶ 자동차․기계 부품 분야에만 집중 → 매출액 기준 전체 시장의 9%에 불과

▶ 제한된 분야․제한된 기업에 집중적으로 접촉 →‘One Global Company-Multi KBCs’

2		C사 사례로 본 對글로벌 기업 협력 과정 분석

단계	핵심업무	장애 요인	CAT 사례
관계 구축	타깃 기업 발굴	ㅇ 글로벌기업 정보 확보 한계 ㅇ KOTRA 인지도 부족 ㅇ 세련되지 못한 접촉 방법 - 콜드콜링, 이메일 전송 등	ㅇ 무역사절단 등을 통한 간헐적 접촉 → 투자유치 업무 매개로 임원급 컨택 확보
	담당자 파악/접촉
	글로벌기업 미팅추진
수요 발굴	방문 상담 준비	ㅇ 對 한국 수요 견인 한계 - 산업 / 품목의 전문성 부족 - Value Chain 분석 스킬의 한계 ㅇ 미팅준비 노력 과다 - PT 등 자료 작성 ㅇ 정보공유 애로 - NDA 체결 지침 등 부재	ㅇ 중국물량 확대 및 CAT 내부의 글로벌 소싱 주도권 경쟁 → 對韓 부품협력 수요 확대 정보 입수
	타켓 기업 방문 상담
	NDA 체결 및 수요품목 접수
국내 유망 기업 매칭	국내기업 발굴	ㅇ 국내기업 정보 부족 - 본사+무역관 자체 조사 * 업무 피로도 ↑, 수행 성과↓ ㅇ 기업선정 시 KOTRA 영향력 제한 - 산업전문성 부족 - 컨설팅 기능 발휘 어려움	ㅇ GP팀 신설에 따른 추진동력 확보 - 공동 벨리데이션 추진에 따른 업체 공동선정 체계구축
	매칭 여부 상호 검토
KOTRA 사업화	GP 및 핀-포인트 사업 등	ㅇ 정형화된 사업 패턴 - 글로벌기업의 사업수요 대응 한계 * 글로벌한 수요 vs 폐쇄적 지원수단 (관할지, 무역관평가 반영여부, 등)	ㅇ 글로벌기업 내부 전략회의 활용사업추진 ㅇ 신설무역관과 협업 (GP Caterpillar 난징)
후속 조치	밴더등록 및 수주 지원	ㅇ 후속지원 수단 부재	ㅇ MOU 체결 ㅇ R&D 정책자금 연계 ㅇ 벤더교육프로그램
	장기협력 관계 구축

▶ Fortune 100 등 글로벌기업 기업도 Supply Chain 비효율성 존재

→ 일단 협력이 진행 된 이후에는 對 KOTRA 의존도 높아지는 경향

▶ 그러나 글로벌기업의 협력관계 구축 과정 대부분은 “평가 외 업무”

→ 무역관의 업무 리소스 투입에 한계

3		글로벌 기업과의 협력 강화를 위한 ACTION PLAN

□ 무역관 중심의 8개 권역 시장 ⇨ 기업/산업 중심의 1개 통합시장

▶ 북미 시장 Target 산업 분야별 Leading + Following무역관 지정

▶ Leading 무역관 → 관할지에 구애받지 않는 주도적 사업추진

ㅇ 본부 주도로 산업 특성을 반영 “Leading + Following” 체제 구축

- Leading : 해당 산업분야  Global 기업 소재 여부를 최우선적로 고려

- Following : Leading 무역관의 사업활동 지원

<산업별 Leading 무역관 지정(예시)>

Target 산업 분야		Target 기업	Leading	Following	사업
제 조	자동차․기계	포드-Caterpillar	디트로이트, 시카고	토론토 등	GP 포드등
	의료․화학	Merck	뉴욕	시카고	-
	전자	Apple	실리콘벨리	뉴욕	-
	항공	보잉 록히드마틴	시카고, 달라스	실리콘벨리, 워싱턴	항공기부품 GP
통신/서비스		Sprint	달라스	실리콘벨리	GP Sprint
유통		Amazon	실리콘벨리	LA, 시카고	핀포인트 상담회
에너지		Flour	달라스	시카고	GP Flour

ㅇ 글로벌 기업 공략을 위한 무역관간 협업 사업(예시)

- 알라바마주(마이애미 관할지) 소재 자동차 글로벌 기업을 대상으로 ‘디트로이트 무역관’이 GP 사업을 주도적 추진

- BIO USA 전시상담회 : ‘12년 보스턴(뉴욕 무역관 관할), ‘13년 시카고, ‘14년 샌디에고(LA 관할) 개최 →  Leading 무역관에서 일괄 수행
☞ 『무역관 전담 산업별 순회전시회』형태를 통한 수요자(기업) 중심 접근

□ 국내외 산업별 Value Chain 분석을 통한 글로벌 기업 공략 확대

ㅇ (본사) 국내 산업별 Value Chain 분석 → 산업별 Mapping 자료 작성

- 글로벌 기업의 수요에 대한 즉각적이고 전문적인 지원 가능

* 시카고 GP 사업 추진 시 자동차 부품 및 중장비 Mapping 자료의 역할이 결정적

<자동차 부품 맵핑 예시>

<Mapping 자료 제작 현황>

기 제작	추가 제작 필요 분야
자동차부품, 중장비, 기계, 플랜트, 전기전자․IT	항공, 의료, 유통, 에너지 등

ㅇ (무역관) 글로벌 기업의 Value Chain 분석을 통한 對韓 협력 수요 발굴

- 주요 산업별/기업별 분석 작업을 통해 맞춤형 전략 도출

* ex) 시카고 무역관의 경우 2012년 항공 산업분석을 통해 ‘4大 전략모델수립’

□ 무역관 기본 역량 강화

ㅇ 무역관별 ‘글로벌 기업 전담 직원’ 배치 및 육성

구분	고객	사업방향
지사화 전담직원	국내기업	국내 수요에 맞춘 해외기업 발굴
글로벌 기업 전담직원	글로벌 기업	해외 수요에 맞춘 국내기업 발굴

- 관련 사업 교육 기회 제공, 직무급 지급 등으로 역량강화 및 지속근무 유도

ㅇ 외부전문가 활용을 통한 산업 전문성 확보

- 특수 지식 및 네트워크 필요 분야(ex. 에너지, 항공)의 경우 외부 전문 인력 아웃소싱

* ex) 항공 산업 퇴직인력을 활용 항공 글로벌 기업 공략을 위한 Desk 설치

ㅇ 對 글로벌 기업 네트워킹 활동 강화

- 유료기업 DB 활용, 유료 네트워킹 행사 참가

- 비즈니스 전문지, 구글 키워드 등을 통한 온오프라인 홍보 강화