달라진 美 유통시장... 5대 키워드 알고 진출하자

- KOTRA,“미국 유통시장 진출 가이드”발간 -

- 美 50개 대형 유통업체별 공략정보 수록, 우리기업 진출방향 제시 -

미국 대형 유통체인 진출을 위해서는 스마트, 온라인, 모바일, 다양성, 편의성 등 미국 유통산업의 5대 키워드를 바탕으로 마케팅 전략을 수립해야 한다는 지적이다.

KOTRA(사장 오영호)는 최근 발간한『미국 유통시장 진출 가이드』에서 미국 대형소매유통시장의 최근 트렌드를 5대 핵심 키워드로 압축하고, 우리 기업의 미국 시장 진출을 위한 맞춤형 전략을 제시했다.

보고서에 따르면, 미국 소매유통시장의 규모는 전체 GDP의 28%를 차지하는 4.1조 달러에 달한다. 최근 경기침체가 장기화되면서 미국의 소매유통시장은 다양한 트렌드 변화를 겪고 있으며, 이러한 추세는 5가지 키워드로 요약될 수 있다.

첫 번째 키워드는 스마트다. 최근 스마트폰, 태블릿PC를 통해 가격 및 품질을 철저히 비교한 뒤 구매하는 똑똑한 소비자가 증가함에 따라 현지 업계에서도 실시간 채팅 등 밀착 지원 서비스를 강화하고 있다.

두 번째 키워드는 온라인이다. 온라인 할인쿠폰이나 한정판매 서비스 등 온라인 서비스를 강화하려는 노력이 활발하다. 세 번째는 모바일이며, 환경에 맞는 웹사이트 및 전용 앱(App)을 개발하기 위한 투자가 증가하고 있다.

네 번째는 다양성으로 고객의 원스톱 쇼핑 요구를 충족시키기 위해 취급 품목을 다양화하는 유통업체가 늘고 있다. 마지막 키워드는 편의성이다. 고객의 과거 구매실적 및 관심품목을 분석하여 맞춤형 서비스를 제공함으로써 쇼핑의 편의성을 제고하려는 노력이 활발히 이루어지고 있다.

이 외에도 보고서에서는 미국 유통업계의 최근 현황과 전략을 소개한다. 미국 소매협회 에릭 어터(Mr. Erik Autor) 부사장은 “최근 미국 경기침체로 대형업체들이 직면한 최대 과제는 소매시장의 성장 부진을 타개할 비용 절감과 수익구조 개선이다.” 라며, “중간상인을 줄이는 것이 최근 글로벌 유통업체들의 주요 구매전략이다.” 라고 밝혔다. 이러한 전략변화는 미 업체들이 직접 해외 제조업체 접촉에 나서는 움직임을 설명해 준다.

또한, 최근 경기부진이 지속되자 미국 대형유통업체들은 인근 캐나다, 멕시코에 활발히 진출하고 있다. 우리 기업들도 현지 진출에 성공한다면, 미 유통업체를 통해 북미자유무역협정 (NAFTA)이 체결된 캐나다, 멕시코까지 진출할 수 있을 것으로 기대된다.

미국 대형 유통업체에 납품을 희망하는 국내 기업은 장기적인 파트너십 구축을 위해 만반의 준비를 해야 한다.

시장진출 초기에는, 자사 제품의 특성에 맞는 타깃 유통업체를 선별하여 매장을 직접 방문하거나 온라인매장에 접속해 경쟁제품과 가격, 스펙, 기능, 장단점 등을 비교분석해야 하며, 시장조사 및 바이어발굴을 위해 품목별 전시회에 적극 참가하는 노력도 요구된다.

계약에 성공하더라도 지속적인 납품을 위해서는 국제 노동규범을 준수하려는 노력이 필요하고, 단순하고 실용적인 제품을 선호하는 미국인들의 특성을 반영한 제품 개발이 필수적이다. 또, 시즌별 유행상품에 대한 분석을 통해 맞춤형 제품을 선보여야 한다.

KOTRA 배창헌 글로벌정보본부장은 “미국은 세계 최대 소비시장인 만큼 미국에서의 성공이 세계시장에서의 성패를 결정할 수 있다.” 라며, “경기침체 지속과 온라인 구매 급증으로 미국 대형유통망 바이어들의 구매 전략 역시 빠르게 변화하고 있으며, 현지 유통시장 흐름을 파악하고 주요 유통기업들의 구매정책에 대해 관심을 갖고 정보를 수집해야 한다.” 라고 조언했다.

이 자료는 미국 소재 8개 무역관의 실사와 대형유통망 구매담당자와의 인터뷰 등을 통해 파악한 대형소매유통업체 50개의 최근 동향, 바이어 및 벤더 정보, 구매절차와 공급업체 선정 조건, 국내업체 진출전략, 국내업체 진출 성공사례 등으로 구성되었다.

자료구입을 희망하는 경우, 글로벌윈도우(www.globalwindow.org) 간행물 판매 코너 혹은 KOTRA 정보기획실(02-3460-7390/7389)로 주문할 수 있다.

#첨부 1. 미국 유통시장의 5대 핵심 키워드

2. 미국 유통시장 진출을 위한 5대 공략 포인트

3. 미국 유통망 업태별 기상도.

#별첨 : 도서 커버 이미지. 끝.

[첨부 #1] 미국 유통시장의 5대 핵심 키워드

스마트 (Smart)	ㅇ 디지털 기기를 통해 가격, 품질, 서비스, 편리성 등의 방대한 자료를 수집하고 비교한 뒤 구매하는 똑똑한 소비자가 증가 - 쇼핑 전 노트북, 태블릿, 스마트폰으로 가격을 비교하는 소비자를 사로잡기 위해 24시간 실시간 채팅 고객 지원 서비스 등 차별화된 서비스를 제공하고 있음.
온라인 (On-line)	ㅇ 온라인 및 모바일 판매는 또 다른 주력 판매 채널로 부상하고 있으며, 온․오프라인 컨버전스(Convergence)를 강화하는 업계의 움직임이 활발함. - 온라인 유통시장을 주도하고 있는 Amazon.com에 대응하기 위해 Target과 Kmart 역시 온라인 매장 한정 판매 제품이나 테스트 제품 등을 통해 적극적으로 고객을 유치
모바일 (Mobile)	ㅇ 모바일 환경에 맞는 편리한 웹사이트 구축 및 전용 앱(App) 개발을 위한 투자 증가 - 페이스북이나 트위터 등의 SNS(Social Networking Service)를 자사 제품 홍보를 위한 쇼룸(showroom)으로 활용하며, 모바일 위치표시기능을 이용해 각종 할인쿠폰을 발송
다양성 (Diversity)	ㅇ 전문 매장들의 취급 품목 및 브랜드, 판매 채널 확대에 따른 ‘원스톱 쇼핑’ 확산 - 불경기 생존전략으로 판매 영역을 확대하는 전문매장이 늘어나면서, 한 번의 쇼핑으로 원하는 모든 것을 구매할 수 있는 ‘원스톱(One-stop) 쇼핑’이 확산
편의성 (Convenience)	ㅇ 고객 맞춤형 서비스 제공을 통한 고객들의 충성도(loyalty) 제고 - 고객의 과거 구매행태, 검색 및 구매 품목 등의 데이터 분석을 통해 맞춤형 정보와 할인쿠폰을 제공하는 유통업체 증가

[첨부 #2] 미국 유통시장 진출을 위한 5대 공략 포인트

유통업체 Targeting	미국 대형유통업체 중 중․상급 제품을 취급하는 업체들은 한국산 제품에 대해 긍정적으로 평가하므로, 타깃 유통업체를 선별하여 집중 공략하는 전략이 필요
전시회 적극 참여	전시회는 참가 업체와 내방 바이어를 통해 신제품 개발 및 수요 파악, 구매상담, 네트워킹 등이 짧은 시간 내에 이루어질 수 있어 효과적
국제 노동규범 준수	최근 중국으로 부터의 수입이 늘어나면서 제조업체들의 노동환경이 중요 사회 이슈가 되고 있어, 노동자 처우 문제, 미성년자 고용 등에 대한 철저한 규범 준수가 필요
현지 맞춤형 제품 기획	단순하고 실용적인 기능을 선호하는 미국인들의 특성을 파악하고, 설명서 역시 현지 규격 단위와 생활환경을 고려하여 준비
시즌별 제품 개발	미국은 10월 할로윈, 11월 추수감사절, 12월 크리스마스 등 연말에 소비 지출이 집중되므로, 해당 시기의 유행상품을 분석․개발하고 맞춤형 포장을 선보일 필요가 있음.

[첨부 #3] 미국 유통망 업태별 기상도

업태 구분	기 상 도	근 거
할인매장		자사브랜드 개발을 통한 품질향상 및 가격 경쟁력 확보 전략
		경기침체기 동안 성장세, 경기회복 속도 둔화에 따른 인기 지속
		Dollar Store가 성장하고 있으나 다양한 제품 구비를 통해 원스톱 쇼핑 제공, 경쟁우위 확보
		식품류 취급 증가시키고 매장규모를 더욱 대형화하며 수퍼센터로 변모
가정용품		금융 위기로 인한 주택 시장 침체로 가정용품 판매 크게 저조
		정부의 지속적인 저금리 정책과, 소비 심리 회복으로 인해 주택 시장이 바닥을 치고 회복세
		저조하지만 지속적인 경제 성장으로 인해 가정용품 시장도 서서히 회복될 것으로 기대
자동차부품		경기 침체로 자동차 운행 연수가 증가함에 따라 애프터마켓 부품 수요 지속 증가
		금융 위기로 인한 불경기에도 큰 타격이 없고 지속적인 성장세를 기록한 유일한 유통망 중 하나
		대규모 체인점들이 소규모 체인점들의 인수 합병을 통한 대형화로 규모의 경제를 추구
하드웨어		금융 위기로 인한 경기 침체의 가장 큰 타격을 받은 분야로 주택 시장 회복에 따라 서서히 회복 기대
		매출 감소 매장 폐쇄 및 판매 부진 품목 정리 등 구조 조정을 통한 경영 효율성 향상으로 매출 확대 추진 중
의류		업체 간 경쟁 심화로 일부 업체의 경우 매출액 감소 등 경영 위기에 처함
		할인 매장 의류 취급 확대와 백화점의 자사 브랜드 개발 및 판매 증가
		해외 시장 진출과 해외 배송 서비스 확대로 신규 시장 개척
사무용품		할인 매장의 사무용품 판매 확대로 업태 간 경쟁 심화
		사무 용품 온라인 판매 비중 확대와 경기 위축으로 인한 기업 고객 매출 감소
		사무 용품도 자사 상표 개발 추세 확대
취미생활용품		경기침체에서 점차 회복세로 접어들었으나 완만한 성장세 전망
		취미 관련 제품군은 모바일 기기 등 전자기기와도 간접적인 경쟁관계로 발전되어 경쟁 심화
		유아/아동 제품의 경우 안정적 수요 이어질 것으로 예상
식료품/ 생활 용품		유통시장 포화상태로 가격경쟁 심화와 자사 상표 판매 비중 확대
		편의점과 식품 제품 라인을 추가하고 있는 할인점 등과의 경쟁 심화
		안정적인 추이 나타낼 것으로 예상되나 큰 폭의 변화 기대 어려움
유기농/ 한국식품		다양한 요식문화 관심/수요 증가, 히스패닉 및 아시아 소비 인구 증가
		건강식품에 대한 관심 증가, 유기농 식품 시장 성장 계속 이어질 것으로 전망
		고령화로 은퇴한 베이비부머 세대의 건강식품 소비 확대
약국/편의점		의약품의 경우 인구 고령화 가속되며 꾸준한 성장 예상
		미국 전역에 보유하고 있는 매장을 바탕으로 높은 고객 접근성이 강점 보유
		일반상품 및 식품 비중 증가. 기존 물류망을 활용한 온라인 판매제품의 배송 서비스
홈쇼핑		TV와 온라인 쇼핑을 동시에 제공하며 인기 지속
		온라인 업체와 경쟁 가속, 지속적인 판매 아이템 발굴 어려움
백화점		상류층 구매력 회복세 이어지며 고급 백화점의 경우 성장세 전망
		중저가 백화점의 경우 할인체인과의 경쟁 심화로 점차 매장 축소를 진행 중
		의류 업체와의 경쟁 심화 지속될 것으로 전망
온라인		온라인 업체 간 경쟁심화로 인한 배송 및 운영 비용절감 노력
		매년 높은 온라인 판매 성장률 기록, 해외 배송 비중 지속 증가로 시장 확대
		모바일 기기 보급 확대와 마케팅 방법 다변화, 기술 발전으로 쇼핑 편의성 제공